İşyerinde Başarı için Önemli Müzakere Becerileri

Müzakere becerileri nelerdir ve işverenler için neden önemlidir? Bir çalışma bağlamında müzakere, iki veya daha fazla taraf (çalışanlar, işverenler, iş arkadaşları, dış taraflar veya bunların bir kombinasyonu) arasında karşılıklı olarak kabul edilebilir bir anlaşma yapma süreci olarak tanımlanır. İşyerinde müzakere, şikayetlerle ilgilenmeyi, anlaşmazlıkları çözmeyi ve şikayetleri ve çatışmaları çözmeyi de içerebilir.

Müzakereler genellikle taraflar arasında bir miktar al-ver veya uzlaşmayı içerir. Bununla birlikte, müzakere edilen anlaşmalar, her iki tarafın da ortada buluşmasını gerektirmez, çünkü bir taraf diğerinden daha fazla kaldıraca sahip olabilir.

Müzakereler, resmi anlaşmalar (veya sözleşmeler) ile sonuçlanabilir veya bir sorunun nasıl çözüleceği veya bir eylem planının nasıl belirleneceği konusunda daha az resmi bir anlayış (sözlü bir anlaşmada olduğu gibi) sağlayabilir.

Müzakere Becerisi Gerektiren İşler

Satış, yönetim, pazarlama, müşteri hizmetleri, emlak ve hukuk dahil olmak üzere müzakere becerilerine değer verilen birçok farklı iş vardır. Bu işlerin tümü, güçlü müzakere becerileri gerektiren tutarlı ilişkisel veya iş etkileşimlerini içerir. Bununla birlikte, iş ne olursa olsun, bir çözüm üzerinde pazarlık edebilmek, genellikle işyeri başarısının bir göstergesidir.

İşverenlerin Aradıkları

Potansiyel bir işverenle röportaj yaparken, değerlendirildiğiniz iş için gerekliyse, müzakere becerilerinizin örneklerini paylaşmaya hazır olun. Bu durum özellikle “güçlü müzakere ve arabuluculuk becerileri” iş ilanının gereksinimler bölümünde özel olarak listelenen bir öğeyse önemlidir.

Geçmişte başarılı bir şekilde müzakere ettiğiniz birkaç farklı duruma ilişkin ayrıntılı örnekler vermeye hazır olun. Mümkünse, karşılaştığınız farklı türdeki iş ilişkilerini ve zorlukları vurgulayın (mesela bir iş arkadaşınızla, bir işverenle müzakere etmek, vb.).

Geçmişte müzakere becerilerini nasıl etkili bir şekilde kullandığınıza dair örnekleri açıklarken, aşağıdaki soruları yanıtlayarak işyeri müzakeresinde dört yaygın adıma nasıl bağlı kaldığınızı açıklayın:

Planlama ve hazırlık: Başarılı bir müzakere için kendi durumunuzu oluşturmak üzere verileri nasıl topladınız? Hedeflerinizi ve ilgili diğer tarafların hedeflerini nasıl tanımladınız?

Açılış tartışması: Nasıl bir ilişki kurdunuz ve müzakere için olumlu bir ton oluşturdunuz?

pazarlık aşaması: Argümanınızı nasıl sundunuz ve itirazlara veya taviz taleplerine nasıl yanıt verdiniz?

Kapanış aşaması: Siz ve diğer taraflar sözleşmenizi nasıl imzaladınız? Hangi hedeflerinize ulaştınız? Hangi tavizleri verdiniz?

Aşağıda, işyerindeki ortak müzakere alanlarına ilişkin bazı örnekler verilmiştir.

Çalışandan İşverene Müzakereler

Kariyeriniz boyunca, ara sıra işvereniniz veya amirinizle görüşmeniz gerekecektir. İşinizden memnun olsanız bile, bir noktada zam hak ettiğinizi, bir iş süreci değişikliğine ihtiyacınız olduğunu veya fazladan tatil veya hastalık izni almak istediğinizi anlayacaksınız. Genel çalışan-işveren görüşmeleri şunları içerir:

• Yeni bir iş için seçildikten sonra maaş teklifi müzakeresi
• Bir izin veya tatilin zamanlamasını müzakere etmek
• Bir işverenle ayrılık şartlarını müzakere etmek
• Daha esnek bir çalışma programı müzakere etmek
• Sendika sözleşmesi yapmak
• Danışmanlık veya serbest hizmetler için bir sözleşmenin müzakere edilmesi

İlgili Müzakere Becerileri:

• Anlaşmak
• Yaratıcılık
• Bir Pozisyonu veya Hareket Halini Kabul Etmenin Faydalarını Tanımlamak
• Esneklik
• Güven Oluşturma
• Dürüstlük
• Kişilerarası becerileri
• İmtiyazlar için Tazminat Teklifi
• İkna edici
• Sunum
• İncelik
• Sözel iletişim

Çalışandan Çalışana Müzakereler

İşiniz ister ekip çalışması gerektirsin ya da yönetici konumunda olun, meslektaşlarınız, astlarınız, amirleriniz ve meslektaşlarınızla iletişim kurabilmelisiniz. İşte çalışandan çalışana müzakerelerin birkaç örneği:

• Bir proje ekibi içinde rolleri ve iş yükünü müzakere etme
• Patronunuzla bir proje son teslim tarihi müzakeresi
• Kişilerarası çatışmalarda sorun giderme

İlgili Müzakere Becerileri:

• Aktif dinleme
• Yanlış Anlamaların Ele Alınması
• Başkalarından Çözüm Önermelerini İstemek
• Ültimatomlardan ve Kışkırtıcı Dilden Kaçınmak
• Beyin Fırtınası Seçenekleri
• Bina uyum
• Karar verme
• Fikir birliği
• Empati
• Grup Tartışmasını Kolaylaştırma
• Anlaşmazlık Alanlarının Belirlenmesi
• Problem çözme
• Zıt Görüşleri Kibarlıkla Reddetmek
• Strateji oluşturma
• Anlaşma Alanlarının Özetlenmesi

Çalışan-Üçüncü Taraf Müzakereleri

İşinize bağlı olarak, şirketiniz veya firmanız dışındaki kişilerle yapıcı bir şekilde müzakere etmeniz istenebilir. Bir satış elemanıysanız, bu, müşterilerle uygun B2B veya B2C sözleşmeleri müzakere etmeyi içerebilir. Satın alma sorumluluklarınız varsa, maliyet tasarrufu sağlayan tedarik sözleşmeleri için satıcılarla kaynak bulmanız ve pazarlık yapmanız gerekir. Ve tabii ki, eğer bir avukat ya da hukuk müşaviri iseniz, karşıt avukat ve mahkeme personeli ile müzakere etmek verilir.

Öğretmenlik gibi işler bile, bir dereceye kadar, müzakere olmasa da, o zaman onun yakın akrabası olan arabuluculuğu gerektirir. Öğretmenler sıklıkla öğrencileriyle öğrenme sözleşmeleri yapılandırır ve veli iletişimi genellikle ikna edici arabuluculuk becerileri gerektirir. Çalışan-üçüncü taraf görüşmelerinin örnekleri şunları içerir:

• Bir satışın fiyatı ve koşulları üzerinde bir müşteriyle pazarlık yapmak
• Rakip bir avukatla yasal bir anlaşmanın müzakere edilmesi
• Satıcılarla hizmet veya tedarik anlaşmalarının müzakere edilmesi
• Ders planı hedefleri konusunda öğrencilerle arabuluculuk yapmak

İlgili Müzakere Becerileri:

• Analitik
• Muhatabınızın Müzakere Stratejisini Öngörmek
• Araştırma Soruları Sormak
• Atılganlık
• Karşı Tarafın Konumunu Anladığını Göstermek
• İlgili Tüm Gerçeklerin Toplanması
• Planlama
• Topluluk önünde konuşma
• Sakin Kalmak
• Stratejik Planlama
• Sözleşme Yazma
• Teklif Yazma

Becerilerinizi Nasıl Öne Çıkarırsınız?

Özgeçmişinize İLGİLİ BECERİLERİ EKLEYİN: İş ilanını tararken, işverenin aradığı belirli nitelikleri ve becerileri vurgulayın. En alakalı becerilerinizi özgeçmişinize dahil ettiğinizden emin olun.

KAPAK MEKTUPUNUZDA ÖNEMLİ BECERİLER: İş için nasıl kalifiye olduğunuza odaklanan bir kapak mektubu yazmak için zaman ayırın.

ÖRNEKLERİ İŞ GÖRÜŞMENİZDE PAYLAŞIN: Mülakattan önce, müzakere becerilerinizi ne zaman kullandığınıza dair örneklerin bir listesini oluşturmak için zaman ayırın. Görüşme sırasında bunları paylaşmaya hazır olun.