Karmaşık Satış Nedir?

Karmaşık bir satış, birden fazla karar vericiyi içeren bir satıştır. Karmaşık bir satışı kapatmak için bir satış elemanı, yalnızca bir kişiyi etkilemeye ihtiyaç duymak yerine, karar vericilerin en azından çoğunluğunu ikna etmelidir.

Karmaşık satışlara nelerin dahil olduğu ve bunları kapatmak için ipuçları hakkında daha fazla bilgi edinin.

Karmaşık Satış Nedir?

Karmaşık satışlar genellikle daha uzun bir satış döngüsünü (bir yıl veya daha fazla), birden fazla paydaşı ve karar vericiyi ve çoğu zaman yüksek bir satın alma fiyatını içerir. Ayrıca zorunlu olarak olmasa da, genellikle işletmeler arası (B2B) satışlardır.

Karmaşık bir satışta, alıcılar, fiyat veya yanlış karar verme riskleri nedeniyle satın alma işlemini yüksek riskli olarak algılayabilir ve uzun bir müzakere süreci gerektirebilir.

• Alternatif isim: Kurumsal satış

Karmaşık Satışlar Nasıl Çalışır?

Karmaşık satışlar özellikle büyük B2B satış ortamlarında yaygındır. B2B satışlarında, baş karar verici genellikle ya ilgili yetki alanını kontrol eden yönetici (mesela teknoloji satışlarından sorumlu baş teknoloji sorumlusu) ya da tüm satın alma operasyonlarından sorumlu kişidir.

Diğer ilgili taraflar, baş karar vericinin yardımcısı ve kapı bekçisini içerebilir. Veya ürünün hedef kullanıcılarını, ürünün kurulumundan ve bakımından sorumlu olacak kişi veya kişileri, şirketin hukuk ekibinin üyelerini veya başkalarını ikna etmeniz gerekebilir.

B2B satışlarında, paydaşlar tarafından değerlendirilmek üzere konuşmanızı özetleyen bir teklif göndermeniz istenebilir.

Tüketici satış durumlarında, karar vericiler bir eş, çocuklar veya oda arkadaşlarını içerebilir. Karmaşık bir tüketici satışının bir örneği gayrimenkuldür. Alıcı için yüksek risktir, uzun bir müzakere sürecini gerektirir, satışı kapatmak haftalar veya aylar alabilir ve satış birden fazla karar vericiyi ikna etmeyi gerektirebilir.

Genellikle, nihai kararı vermekten sorumlu olan bir karar verici bulunurken, satın almada şu veya bu nedenle payı olan diğer karar vericiler, baş karar vericiyi etkilemeye çalışacaklardır.

Her türden karmaşık satışlar, mevcut politikalar ve karar verme ekibi içindeki güç mücadeleleri nedeniyle daha da karmaşık hale gelir. Örneğin başka bir departman başkanıyla güç mücadelesine giren bir şirket başkan yardımcısı, sizinle hiçbir ilgisi olmayan faktörlere dayanarak satışı destekleyebilir veya karşı çıkabilir.

Benzer şekilde, ne tür bir ürün satın alacağınız konusunda süregelen bir tartışma yaşayan bir çifte satış yapıyorsanız, onların satış konuşmasına verdikleri tepkiler sizi şaşırtabilir. Genellikle beklenmedik tepkileri, aralarında daha önceki tartışmalara dayanıyor.

Bir Avukat Kullanmak

Satışı kapatırken bu iç mücadelelerin sizin için çalışmasını sağlamanın en iyi yolu, içeriden bir savunucu bulmaktır. İdeal olarak, bu savunucu karar vericilerden biri olacaktır. Fakat karar vericileri neyin işaretlediğini anlayan biriyle (mesela bir karar vericinin asistanı) idare edebilirsiniz.

Bir avukat ayrıca, satın alma sürecinin kontrolüne kimin sahip olduğu ve kimin yalnızca etkiye sahip olduğu konusunda size ipucu verebilir. Sizi geçmiş satışların ayrıntıları ve karar vericiler için en önemli konuların neler olacağı konusunda bilgilendirebilirler.

Çoğu zaman ideal savunucu, çeşitli karar vericilere erişimi kontrol eden kişi olan kapı bekçisidir. Bu kişi, onlara doğrudan ulaşmanızı kolaylaştırabilir veya imkansız hale getirebilir. Ayrıca genellikle tek bir departmana aşina olmak yerine tüm paydaşları tanırlar.

Ürününüz işe yaramazsa, kapı bekçisi genellikle en az kaybedecek olana sahiptir, bu nedenle muhtemelen işleri tehlikede olabilecek diğer karar vericilere kıyasla size yardım etme riskini almaya daha isteklidirler.

Karmaşık bir satışta bir başka yararlı savunucu, ürününüzün belirli avantajlarından en fazla yararlanacak kişidir.

Örneğin geleneksel yerinde yazılımın yerini alan bulut tabanlı bir yazılım paketi sattığınızı varsayalım. Küçük bir sorgulama, baş teknoloji sorumlusunun (CTO) bütçeyi aştığını ve harcamaları mümkün olduğunca azaltmaya çalıştığını ortaya çıkarır.

Akabinde bulut tabanlı sisteminizin yerinde bakım ve paketi barındırmak için donanım ihtiyacını ortadan kaldırarak çok para tasarrufu sağlayacağını belirtebilirsiniz. Ürününüzün sorunlarını nasıl çözebileceğini CTO’ya göstermek, CTO’yu savunucunuza dönüştürebilir.

Diğer karar vericilerle çalışırken onlarla birlikte, satışı kapatmak için mükemmel bir fırsatınız olacak.

Sonuç Olarak:

• Karmaşık satışlar, birden fazla karar vericiyi içeren satışlardır.
• Karmaşık satışlar genellikle birkaç aydan bir yıla kadar veya daha uzun bir satış döngüsünü içerir.
• Karmaşık satışlar genellikle dik satın alma fiyatlarını da içerir.
• Satışın yüksek bahisleri ve alıcı için algılanan risk nedeniyle, karmaşık satışlar, satışı kapatmak için daha kapsamlı teknikler gerektirebilir.